来自德国，创立于1880年的史戴芙Steiff确定参加CKE婴童展，这也是品牌第1次于商业展会亮相。今年也正值品牌140周年，中玩协采访了史戴芙Steiff区品牌和商务代表周萍女士，她表示：“2020年是我们品牌重点在市场发力的一年，我们很高兴选择CKE婴童展这个平台，希望可以在这里结识更多志同道合的合作伙伴。”

　　一、以线带大众线，用差异化产品打造品牌定位

　　很多人知道史戴芙Steiff都是看到社交媒体上的一些新闻，它家的泰迪熊和Tiffany联名啦！它家的泰迪熊被拍出213，720欧元的天价啦！史戴芙Steiff真的这么高不可攀吗？

　　周萍女士笑着解释说：“品牌从1880年诞生之初追求的就是和人性化，当创始人玛格丽特·史戴芙手工缝制出第1只小象开始，她想传递给大家的就是一份温暖；当玛格丽特的侄子理查德·史戴芙推出那只经典泰迪熊时，想传递给大家的就是他从动物园写生到手工制作的那份真心喜爱，玛格丽特·史戴芙提出 ‘只有hao的才适合给我们的孩子。’一直是品牌的根本理念。”

　　“也正是为了追求，品牌在创立之初，设计者们都选择了马海毛、羊驼毛这些面料，并采用全手工制作，才无意间让品牌有了定位和粉丝群体。现在我们的产品线覆盖人群很广，并没有想象的那么高不可攀，个别社交媒体为了吸引大众更愿意报道极端案例，但实际上大部分为儿童设计的产品价位都是中产家庭可以消费的。”

　　1、从手工制作收藏线扩展到的儿童玩具、婴儿玩具系列

　　周萍女士说：“品牌目前主营业务其实还是中的儿童玩具和婴儿玩具，虽然我们的品牌确实有着非常活跃的收藏者系列和忠实拥趸群体，而且在德国总部京恩有Steiff品牌博物馆，甚至每年都会在德国的‘泰迪小镇’举办狂欢节，但如果看每年在售的产品就会发现，有80%的单品都属于儿童系列和婴儿系列，这些产品在欧洲也成为小朋友们的童年记忆，他们长大后部分忠实用户就变成了收藏系列的爱好者。”

　　史戴芙Steiff的产品分为4个系列，第1个是收藏者系列，德国原产，采用全手工缝制，面料多采用马海毛、羊驼毛这些高档面料，而且由史戴芙Steiff自己的面料工厂生产，从源头把控品质，这个系列均为限量生产，比如今年推出的140周年纪念系列，每款限量1880只，数量寓意品牌诞生年份1880年。复刻版产品、跟史戴芙Steiff家族成员有关的产品、IP授权限量款都在收藏者系列里。每一款都有自己的故事，承载了不同的情感，这些都是史戴芙Steiff收藏粉乐此不疲的收藏动力。

　　收藏者系列数量有限，为了满足更多顾客选购礼品的需求，就不得不提史戴芙Steiff第二个系列--礼品系列，这个系列的产品做工精良，质感的材质，部分还有施华诺世奇水晶镶嵌，大多关节可动，姿态丰富，可以被更多的顾客买到。

　　得到父母的认可是成为孩子心爱玩具的第1步，当史戴芙Steiff得到了爸爸妈妈们的喜爱，进入大众视野的儿童系列和婴儿系列就有了广阔的市场基础。史戴芙Steiff在儿童系列里都采用了柔软、耐用、防过敏的安全面料（专门针对3到14岁的儿童群体研发）；而婴儿系列则是从宝宝出生的那一刻就可以使用，大多采用了纯棉或有机棉的材质，就连眼睛也都换成了刺绣工艺，以确保宝宝的安全。这部分产品跟收藏者系列有很大不同，产品更强调柔软、亲肤、舒适性，造型也更加童趣可爱，每年有近400个品种可供售卖，价位也更加亲民。

　　除此之外，史戴芙Steiff有很多被大家所熟识的跨界合作，很多和史戴芙Steiff拥有相同消费群体定位的品牌都愿意携手合作，打造带有双方特色的史戴芙Steiff泰迪熊，不管是和奢侈老牌、Tiffany、IWC万国的合作，还是与时尚潮牌藤原浩、BAPE、Supreme的联名，都让史戴芙Steiff在更多不同年龄段的消费群体心中留下了深刻印象。

　　2、精细化陈列营造情感化氛围，在毛绒品类里

　　这些的材质和生产工艺让史戴芙Steiff的成本确实比其他毛绒玩具要高出不少，收藏者系列的限量产品定价普遍在1000元以上，儿童系列和婴儿系列的定价则在200元到1000元不等，这样的定价在毛绒玩具品类里还有竞争优势吗？

　　周萍女士说：“其实史戴芙Steiff的优势很明显，我们就是定位那些对儿童玩具也有要求的人群，这个也是我们和同类品牌的差异化所在，针对那些有故事背景的产品，线上可以将这些故事通过适合的媒体平台娓娓道来，线下通过更加精细化陈列展现产品的细节、品质和故事，通过烘托情感化的氛围和故事化的场景来打动消费者。我们的产品和陈列立刻可以让消费者感受到与众不同的风格，从而在众多毛绒玩具中。”

　　“当然，这么做的另一个优势就是与传统的堆头陈列区别开来，以‘质’取胜，也同时为渠道商节省了陈列空间。比如我们与位于北京国贸商场的FAO Schwarz合作，在店内众多的毛绒品类里，Steiff的销售表现也是名列前茅的。”

　　二、市场定位，借势大牌合作进行新市场推广

　　1、中定位，渠道多选城市顶ji商场

　　史戴芙Steiff在市场选择的渠道商伙伴也是和品牌定位相符的Shopping Mall和零售商，比如在北京就选择了国贸商城、SKP、侨福芳草地、东方新天地等商场，玩具品类的零售商合作伙伴也选择了FAO Schwarz这样的合作伙伴。

　　周萍女士说：“史戴芙Steiff在寻找合作伙伴时，首要考虑的原则就是双方品牌定位一致，并且拥有共同的目标消费群体，所以在进入市场时，首xuan北京、上海、深圳等重点城市中ju代表性的零售场所，今年我们很荣幸与秉臣科技携手合作开启了一段全新的旅程，共同开拓市场。秉臣科技有过相同定位品牌Rimowa等代理经验，在资源和市场策略上和Steiff契合度很高，相信Steiff的品牌资源、的产品加上秉臣科技在市场丰富的品牌推广经验可以一起将Steiff带上新的台阶。”

　　“史戴芙Steiff非常看好市场，虽然疫情让的市场有了更多不确定性，但是市场的情况目前来看是相对乐观的，今年上半年，Steiff天猫和京东品牌旗舰店均已开设，下半年我们将在北京、上海和深圳开设三家专卖店，另外，顾客还可以通过微信、微博、小红书等社交媒体平台看到Steiff的身影，希望可以将史戴芙Steiff介绍给更多的朋友。”

　　2、从日本职业棒球队吉祥物到拉着LV行李箱的泰迪熊，用跨界营销拓展目标消费群体

　　现在跨界营销已经成为一种主流的市场推广方式，史戴芙Steiff在这方面可以说是占据了先发优势，一方面，因为品牌历史悠久，在欧洲市场可以说是家喻户晓，从航空公司到五星级酒店，从洗衣机到牛奶都愿意定制史戴芙Steiff的泰迪熊作为自己的独jia礼物；而另一方面史戴芙Steiff优xiu的设计团队，还为品牌敲开了定制礼品市场的大门，他们非常擅长捕捉不同的品牌特色和塑造生动的动物造型，为很多博物馆、景区和运动俱乐部打造了个性鲜明的吉祥物，在他们的礼品店中发售。通过这些礼品定制的推广，越来越多的人记住了史戴芙Steiff。

　　另一方面，时尚圈也是史戴芙Steiff的主战场，CHANEL的“老佛爷”卡尔拉格斐就曾经亲自操刀为史戴芙Steiff设计了和自己一模一样的泰迪熊，更别说拍卖出天价的泰迪熊和让人爱不释手的Tiffany泰迪熊系列，通过这些合作，这些奢侈品顶ji大咖无形中也为史戴芙Steiff在消费人群中做了背书，让更多人认识到史戴芙Steiff的确拥有值得信赖的。

　　周萍女士说：“我们在开拓礼品市场上确实很有优势，因为品牌积累的成功案例非常丰富，这个丰富不仅仅指各个品类的合作案例，还有合作形式上的多样性，我们也会慎重地选择合作的客户，首先双方要对追求的产品有着一致的认可，其次双方需要有相同的目标消费群体，今年，我们和星巴克在上海的星巴克臻选烘焙工坊合作了星巴克独jia定制版的限量咖啡师泰迪熊，会在7月底与大家见面，除此之外，IWC等品牌也跟我们有活动礼品方面有相关合作，相信未来会有更多志同道合的伙伴加入，助力双方品牌力的提升。”

　　结语

　　当品牌进入一个新市场时，重要就是找到自己的之处，并找到与之匹配的合作伙伴，不管是在渠道拓展还是市场推广方面，只有鲜明的品牌特色和的品牌定位，才能迅速打开局面，赢得更多消费者和关注度。

　　史戴芙Steiff已参加2020年CKE婴童展，如有合作意向请联系主办方玩具和婴童用品协会。

　　关于CKE婴童展

　　作为真正婴童用品采购平台，CKE婴童展集中展示海外30多个国家和地区，以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势。区别于同类行业展，在B2B基础上B2B2C模式，品牌企业不仅可以收获渠道订单，还可以与终端消费者近距离接触，实现营销模式向新零售转型；今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。2020年展示面积超过40，000㎡，参展企业数量400+，品牌数量1，000+，买家数量将超过70，000位。

　　2020年CLE授权展、CKE婴童展、CTE玩具展、CPE幼教展于10月21-23日在上海新博览中心四展同台，老时间、老地点、成效更好。目前，参展申请及参观登记系统全面开放，百度搜索CKE婴童展，登陆官网，点击企业抢订展位或买家登记采购即可参与。