在绍兴市柯桥区滨海工业区，有一家以棉麻布起家的纺织企业，如今以蜡染布蜚声非洲市场。它的成长史，是中国纺织企业国际化的一个缩影。

　　2005年，浙江宝纺印染有限公司投产了第一条针对非洲市场的棉布真蜡印花生产线。从原本几万米蜡染布的试销，到024年产品畅销非洲30多个国家，出口总额超1亿美元。20多年过去，宝纺成长为全球较大的蜡染印花布生产基地之一，年生产能力3亿米。

　　“深入”非洲 探索市场之变

　　4月9日，美国新一轮加征关税阴云笼罩，中国纺织企业承压明显。

　　记者今年第一次走进宝纺厂区，看到白色的布料堆得与厂房一般高。“这是等待被送往车间进行蜡染加工的白坯布，我们订单充足、生产饱和，根本感觉不到什么关税战！”公司销售经理莫晔涛说。在印染车间，布料摆放整齐有序，工业线阵高速相机与滚筒印花机在线运转，工人们神情专注。

　　“近年来，我们投入近1亿元建设数据中心，生产全流程部署了MES系统数据采集，实现全厂设备工艺、能耗实时监控，提高生产效率的同时降低能耗。”宝纺总经理虞少波说，根据国内国际市场反馈调整战略，是公司与时俱进的法宝之一。

　　2004年，宝纺董事长虞宝木跟随考察团来到非洲，在喀麦隆最大的城市杜阿拉，他发现当地居民的服饰用的是一种颜色鲜艳的布料。当时，绍兴柯桥的中国轻纺城，已是亚洲最大的轻纺布料集散中心。在柯桥，虞宝木没有见过哪家企业生产这种布料。

　　这引起了他的强烈兴趣。在之后的多次考察中，他了解到，这种叫蜡染布的布料做成的服饰并非只在喀麦隆流行，非洲各国都有各具特色的蜡染布服饰。而且，真蜡服饰只有当地贵族穿得起，全部从荷兰和英国进口。

　　市场规模足够大，降本提质有潜力，这让虞宝木看到了非洲贸易的可能。当时，中国轻纺城的纺织品出口贸易正飞速发展，但众多纺织企业已经感到更加激烈的竞争即将到来。蜡染布如一道光，照进了虞宝木的心里。他准备在国内生产蜡染布，出口到非洲。

　　战略既定，下一步便是深入调查市场。彼时，非洲GDP最高的国家为南非。“南非的西化程度较高，西装衬衫为其主流，民族服饰的需求反而不高。”虞少波说，经过综合考量后，宝纺决定在民族服饰较为普及、非洲人口较多的国家尼日利亚开设第一家非洲办事处。

　　“印象最深的是2009年左右，那时我大学毕业进入公司才3年，正好遇上公司非洲业务高速拓展，董事长带着我经常去非洲，飞机从国内起飞，便是好几个月的‘远征’，那些年有四五个春节都是在非洲过的。”宝纺国际贸易副总经理施中华回忆，尼日利亚的官方语言是英语，本地还有豪萨语、约鲁巴语和伊博语，他们谈生意时得带上多个翻译，“排场”不小，但获得的信息也很多，这让大家感到信心满满。

　　从2005年建成第一条蜡染布生产线，到2008年产量破千万米；从在尼日利亚开设第一个办事处，到坦桑尼亚、科特迪瓦、几内亚、加纳、多哥、贝宁等30多个非洲国家次第向宝纺打开市场大门，宝纺羸得了非洲数百家经销商和众多客户的信任。

　　尼日利亚经销商哈鲁纳是宝纺开拓非洲的“元老级”伙伴，合作初期，他的公司规模很小，20年来，依靠宝纺，他在当地逐步做大，目前占据当地15%左右的蜡染布市场份额。

　　哈鲁纳说，稳定的供应、优质的产品，是他与宝纺坚定合作的底气。他介绍，宝纺开拓非洲市场后，打破了欧洲企业对真蜡服饰的垄断，让更多人买得起、穿得好，同时也推动了非洲传统文化传承发展，让更多的非洲客户看到了中国“智造”的力量。

　　危中“寻机”顺应模式之变

　　任何市场都不会一成不变，宝纺在非洲的经营也不是一帆风顺。

　　“大非洲，大贸易”，是宝纺在2006—2018年的战略。开拓非洲市场之初，宝纺的产能迅速扩张。从2007年开始，宝纺在国内的销量减少，外销增加。2006—2008年，宝纺的蜡染布生产线从1条增加到6条。为了更好地对接经销商，效率消化产能，从2009年开始，宝纺逐步在每个出口目的地国家都开设了办事处或者门市部。

　　“最多的时候，宝纺在一半左右的非洲国家都开设了门市部。”施中华说，为了方便经销商提货，平均每个办事处配备2—3名工作人员，在几个主要城市都设有仓库，相当于把国内的销售模式，去掉生产功能，复制到非洲。

　　“我们最早的办事处开在尼日利亚卡诺，这里有非洲最大的纺织品批发中心，相当于非洲的‘中国轻纺城’，易于对接非洲各国的面料经销商，获客成本较低。”“那为何不在国外设厂？”施中华解释道，国内的供应链之完善、工业基础设施的建设远非非洲国家所能比拟，当地也没有稳定的电力、供水和熟练的工人。纺织业本就是薄利多销的行业，相比之下，非洲建厂完全没有成本优势，于是增加库存与门市部成了最佳营销模式。

　　然而，形势变化超出预料。

　　2016年6月，受全球原油价格持续低迷影响，作为原油出口国的尼日利亚决定放弃固定汇率制，实行市场化浮动汇率。这直接导致官方汇率一次性贬值40%，汇率由年初的199NGN/USD，跌至约280—300NGN/USD，平行市场汇率更是一度跌破400NGN/USD。由于当时宝纺在非洲用当地货币结算，这次危机造成宝纺上千万美元的损失。

　　“这让我们重新拾起国内市场。”虞少波表示，从2017年开始，宝纺决定内销外销“两条腿走路”，分出一部分产能“回归”国内市场。同时，宝纺开始调整非洲贸易模式。

　　租仓库、开门市部的存货交易模式，容易导致库存成本高企、回款周期过长等问题，并且交易中大量使用当地货币，导致受汇率变化影响大。在此背景下，宝纺回到传统的国外下订单、国内生产的现货交易模式，并且改为国外以美元结算、国内以人民币结算。

　　2017年起，宝纺逐步关闭在非洲的门市部与仓库。2018年，宝纺关闭了在非洲的最后一个门市部，货款结算方式也全部转变为美元结算。有了此前的经验，宝纺对汇率市场与全球贸易政策一直保持密切关注。2018年，特朗普第一次就任美国总统后，正式拉开对华“贸易战”的序幕，全球汇率市场风起云涌，人民币兑美元汇率也一跌再跌，而有了外汇管理经验的宝纺顺势而动，在此次危机中反而“吃”到了汇率管理的红利。

　　持续创新 抢抓技术之变

　　虽然宝纺在蜡染布方面起步较早，也是最早进入非洲市场的中国纺织企业之一，但是，随着国内纺织品产能迅速扩张，“后浪”纷纷追赶“前浪”，若继续以成本作为开拓市场的“利器”，宝纺将丧失“先发优势”。

　　事实上，自从“走进非洲”，宝纺就坚持创新产品和服务。从全棉真蜡印染到全棉仿蜡工艺，从铜雕到机印，再到智能化、数字化赋能，为宝纺降本增效提供了有力支持。

　　2011年前后，机印技术研发成熟，宝纺推出机印生产的布料，市场反响良好，交货期一度排到3个月以上。

　　“20年来，我们最核心的能力，是对非洲市场的了解。我们发现，非洲人民并非大家印象中的有衣服穿就行，他们对蜡染布的质量、花型，有独特的追求，也要穿得好看、时尚。”施中华说，在棉布原料方面，宝纺甚至整个浙江的纺织企业并没有优势，非洲一度受石油收入下降的影响，居民平均可支配收入下降，导致消费降级。虞宝木突发奇想，可否把蜡染工艺从全棉布转移到化纤布上？

　　在经过多次试验后，2014年，宝纺的蜡染化纤布研制成功，成本比全棉蜡染布降低近一半。该产品在非洲试销后，订单如雪片般飞来，许多客户选择价格更低的蜡染化纤布。宝纺根据客户反馈，不断迭代工艺，使得蜡染化纤布的触感几乎与全棉蜡染布无二，更是开创了化纤双面蜡染印花布，月销量从棉布的最高1550万米到化纤布的最高4200万米。

　　很快，蜡染化纤布便占据了非洲蜡染布市场的一半。“蜡染化纤布的销售火爆，大大超出我们的预期。”虞少波说，宝纺能抓住这个机遇，与长期坚持技术创新不无关系。

　　2022年，是宝纺建厂20周年，宝纺启动智慧工厂二期工程，聚焦数字化改造和智能化升级，实现设备、产线、工厂多层次全数字集成和全数字监控，进一步“降本增效”，稳定产品质量，提高生产效率，促进节能减排。“2025年，企业新引进了AI视觉检测印花识别系统，通过机台上的高清高速工业线阵相机，可实现‘毫秒’级别的花纹、曲线判定。”宝纺信息中心主任王建森说。

　　“中国纺织业已经进入高质量发展阶段，实现了从跟跑到领跑的历史性跨越。”5月8日，在绍兴柯桥举行的2025中国纺织品牌创新发展培训会暨品牌对接会上，中国纺织工业联合会会长孙瑞哲作出这样的判断。从2018年开始，宝纺在国内的销售也开始回升。自从在蜡染布上积累了足够的技术优势后，宝纺放弃了棉麻布印染，开拓国内蜡染布市场的应用，产品广泛应用于服装、家居装饰、工艺品等方面，“两条腿走路”的战略帮助宝纺走得更加稳健。至2024年，宝纺国内国际销售收入占比约为8∶2，总营收突破1.2亿美元。

　　立足国内，整合全球，宝纺正在展开“双增长”曲线。

　　■记者手记

　　宝纺“三变”背后的逻辑

　　市场经济的发展，是在生产、分配、交换、消费的循环中持续发展，在国内国际的循环中动态运行。2001年加入世贸组织后，我国深度参与国际分工，融入国际大循环，抓住经济全球化机遇、快速提升经济实力、改善人民生活水平。正是在这样的背景下，中国的纺织品国际贸易飞速发展。

　　宝纺走进非洲，既有企业发展的内驱动力，也有经济全球化的时代趋势。20年来，宝纺根据市场变化，不断优化发展战略、产品技术与经营模式，赢得了客户的信任。宝纺“三变”的背后逻辑，是企业因势而变、顺势而为，坚持创新。

　　宝纺开拓非洲市场时，董事长带队深入非洲居民的生活日常，从消费终端了解客户需求，以“非洲文化适配者”的角度切入市场，打破欧洲企业的垄断，让蜡染布服饰走向平民，既改变了供需关系，也开拓了企业的成长空间。

　　当“先发优势”不再是优势，宝纺改变的出发点，还是创新。根据对非洲市场的了解，宝纺持续加大技术研发投入，从传统网印到机印，从真蜡到仿蜡，首创化纤双面蜡染印花技术，更是帮助宝纺打破了全棉布的制约，销量增长了2倍。

　　因势而变，顺势而为，坚持创新，是宝纺印染深耕非洲20年得出的经验法宝。