黑色的门牌、金色的字母、充满异国情调的棕榈叶橱窗，伦敦的萨维尔街上（Savile Row）有这样一家“神秘”的私人订制内衣店 —— Luna Mae。

　　创始人Claudia Lambeth说，Luna Mae是一家私人订制的内衣店。Luna Mae的消费人群均为高端客户，他们不惜从世界各地飞来，花费数千美元在这里购买完美的内衣裤。Lambeth说，她甚至还与几十位特殊的高端客户，签署了为他们定制内衣的NDA私人保密协议。

　　Luna Mae创立于2012年，店里至今奢侈的商品是6，000英镑（约8，000美元）的奶油色紧身胸衣，以手工串珠、淡紫色和蓝色的丝绸花朵装饰，还有精美的贴花短裤和法国上等的Chantilly蕾丝。

　　即便如此，和Luna Mae的泳装系列相比，8000美元的价格仍然是相形见绌。

　　2018年夏季，Luna Mae还推出了一款超奢华的泳装，售价高达5万英镑（66，000美元），如此高的售价要归功于以白金、钻石镶嵌的蝴蝶装饰 —— 这是与伦敦高定珠宝商Stephen Webster（为麦当娜和盖伊里奇设计了婚戒的设计师）的合作。

　　对于Luna Mae 店铺的创办来由，Lambeth 说，我在萨维尔街上研究了很久这里的店铺，这里聚集了世界高级的裁缝师，也是高级定制男装的圣地。一些品牌可能会给某种版型增加不同的细节来做定制，但Luna Mae的不同之处在于，我们针对每一位客户，都是完全定制的。

　　Luna Mae需要提前预约才能进店，按下小金铃后，一个豪华的闺房便向你敞开大门（时值6月，Lambeth已经收到了12月的进店预约申请）。

　　店里的墙上挂着内衣，一本刺绣图案的书籍摆在贵妃椅前，大镜子周围拉着长毛绒窗帘，方便客户试穿私密物件。

　　是什么促使一位22岁的法学院学生创立了这样一个华丽的品牌？

　　“走进百货公司的内衣店，我感觉紧张甚至不知所措，” Lambeth回忆道，“天，我这个年纪都有这种感觉，那些生了几个孩子的妈妈走进商场内衣店，估计感觉会更糟吧？”

　　她又补充说，缺乏试穿服务和质量把控不严格，也会影响奢侈品牌的声誉。女性的胸部形态很复杂，每个人形状和大小都不同，传统的“流水线式”测量法根本无法覆盖所有人群。

　　“奢侈品这个词被抛得那么多，但是当你真正深入市场会发现，很多品牌会用低质量的标准大量生产，对我来说这也违背了奢侈品概念的初衷 —— 你买到一个外观很漂亮的内衣，但它的细节总会有这样或那样的问题，我真的很想去改进。”

　　有了一些想法后，Lambeth开始推出自己的定制内衣服务，提供从零开始设计的内衣商品 —— 起价为1，200英镑（1，600美元）以及680英镑（910 美元）的半定制商品，均采用现有的面料图案进行个性化设计。

　　创业初，Lambeth用自己的储蓄基金开展了定制业务，然后在2017年之前的几年筹集了近100万美元（68万英镑）。

　　筹集资金的过程中，Lambeth也获得了来自投资人的支持，比如Will Hobhouse（他投资了高端品牌如Whittard，Jack Wills和Heal）和24 Haymarket天使投资人、凤凰股权投资公司董事长Hugh Lenon（2004年以1亿美元卖掉了他在Jimmy Choo的多数股权）

　　“我创建的商业模式并不需要大量的起始资金，”Lambeth解释了她初是如何做起来的，“我没有大的旗舰店，而是飞到世界各地的客户的家中或酒店套房里，在文胸调试的过程中收取50％的押金，剩下的50％用来平衡运输过程中产生的费用。”

　　从无到有塑造自己的品牌，电子邮件是Lambeth的主要营销手段。

　　“我有3个电子邮件帐户，分别用来管理新闻媒体、销售和线下预约。三个账户都是我在打理，并且会有不同的表达方式，通过这种营销方式，也使我们能够在发展壮大之前把品牌形象做起来。”

　　在纽约、伦敦和巴黎等城市收集了数百名的客户资源后，2016年Lambeth在梅菲尔的Claridges开设了她的showroom，2017年又在Belgravia的伊丽莎白街开设了Luna Mae精品店（店里所有的成衣都在精品店地下室的工作室缝制），Lambeth一切的努力都得到了回报。

　　如今，Luna Mae拥有8名员工和约500名客户，并且还在蓬勃发展。

　　在“婚礼季”的高峰时期，Lambeth每周要完成10个配件，店里85％的客人都是回头客（他们的信息都保存在Luna Mae的客户档案中），每位客户的平均花费都在4，000英镑（5，300美元）左右。

　　如今，Lambeth仍然会亲自拜访一些VIP贵宾，但75％的人还是会选择亲自到店，既可以享受文胸调试服务，也有面向家人和朋友开放的下午茶时间。

　　“我们的一切服务都是个性化的，客户需要什么都可以定制，无论香槟还是抹茶拿铁，海藻饼干还是马卡龙。”

　　当然，也不是所有的事情都可以按计划进行。在Luna Mae店铺里，即使是一根小小的挂衣杆的摆放不满意，也需要花费很大的精力来调整。这时候Lambeth就需要一边处理店铺事物，一边在截止日到来前，处理好客户的订单。每一件事都必须能够迅速思考并作出反应。

　　很多人会说，在电子商务蓬勃发展的时代，推出实体店几乎是违反直觉的。但Lambeth却认为，她的店铺几乎不会受到店铺位置和距离的影响。至今她仍然可以同时收到来自美国、俄罗斯和中东的订单，事实上，位置的独特性甚至也成为店铺吸引力的一部分。

　　“很多客户就因为我们是英国人而喜欢Luna Mae，每年都会有客户在某个时间来伦敦。” Lambeth说。

　　“距远的一位客户，她从新西兰飞了11，000多英里过来。即使有家人就住在伦敦附近，她还是要专程飞来，住在Rochester酒店，并在周六下午进行了3小时的私人服务。”

　　创业以来，Lambeth接受了多家主流媒体的采访

　　当然，Luna Mae也不是完全不做数字媒体：它在Instagram上拥有近4万名粉丝，客户只需要发送Instagram或Whatsapp消息就可以预约再次到店。

　　“社交媒体对我们来说非常重要，是我们展示品牌形象和动态的重要方式，” Lambeth说，“我们在社交媒体上非常活跃，并且能够快速响应，这就像是文化礼宾服务一样。”

　　此外，针对那些“特别想拥有Luna Mae特色”的成衣的客户，Luna Mae也在网站上推出了少数的限量款。不过网站限量款仅有Chantilly蕾丝长袍和吊带裙，因为对于Lambeth来说，文胸不到线下亲自试穿，她是不会在网上轻易下单的。

　　Lambeth亲自监工

　　泳装线的发展也标志了Luna Mae私人订制业务的扩大，Lambeth同时也正在筹备她的正式的种子轮融资计划，来规划Luna Mae品牌的长期增长（Lambeth还承诺说，Luna Mae业务的发展，绝不会以牺牲质量和服务为代价）。

　　但是在这个有太多奢华品牌的市场上，花几千美元在内衣甚至是一件内衣上，会不会太奢侈太“浪费”了呢？

　　“不，”Lambeth坚定地说。

　　“当女士们从更衣室走出来，激动地抱着我，因为他们不知道自己能够如此迷人或优雅的时候，我就知道这份事业值得我继续做下去。”